今回の目的
今回の記事は営業方法に関して小生が改めて考えるという記事になっております。
そのため、明確な答え等は無いですが、同じ悩みを持っている人の参考になればと思います。
小生、部品関係の法人営業をやっており、その営業方法に関して曖昧な状態です。
そのため、営業方法を具体的化するため、いくつかのステップで考えていこうと思います。
まずは目的を設定
まず何よりも最初に目的を設定する必要があります。
この目的が具体的であればあるほど効果が期待できます。
小生は、『お客様の製品の中に自社部品を採用してもらい、売上をUPさせる』が目的です
更に具体的にしていくと、下記のように細分化できるかなと思います。
お客様の製品→現行ラインナップ製品と将来開発予定の製品
自社部品→現行ラインナップ製品と将来開発予定の製品
売上UP→現在の月の売上が3,000万円でノルマが4,000万円のため、1,000万円の売上UP
つまりまとめると現在と未来両方に向けた活動が必要。
更に目標の1,000万円を達成するためにはどの程度のアプローチが必要か(期限は1年想定)
次に具体的な営業アプローチをするために、必要な情報を洗い出します。
どの製品のどの部分に採用可能性があるか
まずは自分の担当顧客(ルート営業のため固定)の製品の分類を行い、
そこに採用されうる自社部品の洗い出し。
その洗い出しをするためには、製品がどのような構成をしているか知る必要あり。
例えばスマートフォンなら、下記のように複数の基板で構成されてるので、そこを理解する。
https://xtech.nikkei.com/it/article/COLUMN/20120822/417461/
どの部分に自社部品と同じものが使われているかを理解する必要あり。
さらに他社部品に比べてどのような優位点があるのかも合わせて理解が必要。
さらにさらに、今あるものだけではなく、新たな組合せや使い方による可能性の理解も必要。
なんか文章にすると改めてしんどいことが分かりますね……まあがんばろう。
必要アプローチ数の算出
次は1,000万円の目標に対して必要なアプローチ数を算出していきます。
現在40社程度で約3,000万円の売上となっておりますので、そこに2:8の法則を適用
8社で2,400万円の売上(300万円/1社)、32社で600万円の売上(20万円/1社)という感じ。
1社あたり20万円だと、1,000万円達成するのに50社必要です。
契約取得率が10%だとすると500社へのアプローチが必要。
契約成立まで平均5回の打合せが必要だとすると2,500回の打合せが必要。
年間勤務日数が約230日だとすると、1日約10件の打合せが必要。
ちょっとこれは現実的ではないですね……日々の業務を考えると不可能と思います。
対策方法としては1社あたり300万規模のところにアプローチをかけるか、
そもそもの効率を上げるかになります。
効率も劇的に変える事ができるかと言うと少し難しいかなと思います。
業務効率改善はいつでも必須ですが、すぐ効果がでるものではないです。
そうなると、1社あたり300万円規模の件名獲得を目指すというのが一番現実的です。
3社獲得さえすれば、目標をほぼ達成することができます。
これだと獲得率10%、打合せ回数5回であっても、150回で達成が可能です。
ひとまずこの方向性での作戦を検討していきます、もし悪かったら後で修正です。
やるべきこと
・担当顧客の売上規模を確認(300万円が可能か)
・その担当顧客の製品分類を確認
・その製品に対する自社部品の候補の選定、強みの理解
上記内容を進めていくことが何より大事だとひとまず結論出しができました。
正直こんな簡単な話ではないんですが、方向性を決めて動き出さないことには始まりません。
まとめ
人間は進む目的地が分からない時が一番しんどいと個人的におもっております。
ですので、仮定に仮定を重ねて目的地を想像するしか無いと思います。
想像した後はその想像が正しいか確かめる。
間違ってたらまた仮定して想像する。この繰り返しかと思います。
こう考えると、仕事というのは自分がやりたい好きな事をするほうがいいと思います。
だってこの仮定していくのしんどいですし、モチベーションが中々続かないかなと思います。
小生も正直部品なんて一切興味ないですし、エンタメ系のほうが大好きです。
将来的にはエンタメ関係の仕事(コンテンツ制作や、マネージャー)をしたいと思ってます。
多分そういう好きなことのほうが、圧倒的にモチベーションが続くなと思った次第です。
ただ、今の自分ではまだまだできないことだらけなので、
今の会社で学べることを学んだ上で、次の行動していこうと思います。
今回の記事が誰かの参考になれば嬉しいです、では！！
